3. Технология переговорного процесса.

           Переговорный процесс — специфический вид совместной деятельности. Ее особенность заключается в том, что цели и интересы, а тем более позиции сторон не совпадают. Специфика состоит также в том, что на переговорах каждый оппонент тесно контактирует с другим, вынужден считаться с его действиями. Поэтому переговоры  как социально-психологический  процесс имеют психологические механизмы и технологию проведения. Психологические  механизмы  представляют  собой   целостную совокупность  психических  процессов,   которые  обеспечивают движение к некоему результату в соответствии с часто встре­чающейся последовательностью. Это устойчивая схема психи­ческих действий .  Можно сказать,  что техно­логия дает ответ на вопрос «Как?", а психологические меха­низмы — на вопрос «Почему?".

Выде­ляют следующие механизмы: согласование целей и интересов; стремление к взаимному доверию сторон; обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Переговоры становятся пе­реговорами или обсуждением благодаря действию этого меха­низма. По какой бы схеме ни организовывались переговоры, они могут достичь результата только через согласование целей и интересов. Степень достигнутого согласования может быть различной: от полного учета интересов до частичного. В этих случаях переговоры считаются успешными.  Если переговоры не завершились договоренностью, то это не значит, что согла­сования не было.  Просто в ходе согласования оппоненты не смогли договориться. Сущность механизма состоит в том, что стороны на основе поочередного выдвижения и обоснования своих целей и инте­ресов, обсуждения их совместимости вырабатывают согласо­ванную общую цель. Согласование целей и интересов более эффективно, если обеспечены:

- ориентация сторон на решение проблемы, «на дело»;

- хорошие или нейтральные межличностные отношения оп­понентов;

- уважительное отношение к оппоненту;

- открытые  позиции,  предъявление  четких  индивидуальных целей;

- способность к корректировке своих целей.

           Поиск точек соприкосновения и выработка общей цели положительно влияют на нормализацию взаимоотношений оппо­нентов, ведут к спокойному, рациональному, а следовательно, продуктивному разрешению конфликта. Попытки согласования целей и интересов в два раза чаще приводят к нормализации отношений сторон, чем при отсутствии таких попыток. Как социально-психологический феномен доверие представляет собой единст­во восприятия другого человека и отношения к нему. Выделя­ют потенциальное и реальное доверие. Если один человек го­ворит другому, что он ему доверяет, то это означает, что он знает, как этот другой может поступить в той или иной ситуации, ожидает положительных действий по от­ношению к себе и поэтому он так к нему относится. Когда конфликт произошел или продолжается, сложно гово­рить о каком-либо доверии сторон. Противодействие, негатив­ные эмоции, полученный ущерб могут продуцировать только недоверие и ожидание опасности. Но если стороны согласи­лись на переговоры, значит противоборство прекращено, пусть временно. Осознание сторонами необходимости решения про­блемы мирным путем, т. е. при помощи переговоров, запуска­ет механизм установления взаимного доверия. Конечно, стороны рискуют, будучи вынужденными доверять недавнему против­нику. Однако согласование интересов, шаги навстречу друг другу, ослабление негативных эмоций, исправление искажен­ного восприятия способствуют развитию взаимного доверия. Многие специалисты считают доверие ключевым в переговорах. Чем устойчивее доверие между сторонами, тем больше шансов для конструктивного решения проблемы. Еще одним психологическим механизмом переговоров яв­ляется обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Это заключается в том, что в ходе переговоров стороны стре­мятся сохранить изначальный или же складывающийся баланс сил и контроль за действиями другой стороны. Важное значе­ние имеет власть одной стороны по отношению к власти дру­гой стороны, а также то, как каждый участник оценивает воз­можности другого. Иногда власть рассматривается как ранг оппонента. Власть определяет возможности влияния на другого. Существенное влияние на баланс сил оказывают не только реальные возможности другой стороны, но и то, как эти воз­можности воспринимаются. В переговорах часто важна не власть, которой участник обладает реально, а то, как она оце­нивается другой стороной. Поэтому на исход переговоров мо­жет влиять не фактическое, а кажущееся положение вещей. В переговорах каждая из сторон старается максимально ис­пользовать свои возможности. Диапазон привлекаемых средств достаточно широк: от убеждения до угроз и шантажа. Однако благодаря сохранению баланса власти и идут переговоры. Если же одна из сторон резко усилит свою власть, то оппонент или берет тайм-аут, или прекращает переговоры. Возможно также возобновление конфликтных действий.

          Технология переговоров — это совокупность действий, предпринимаемых сторонами в ходе переговоров, и принципов их реализации. Она включает в себя способы подачи позиции, принципы и тактические приемы взаимодействия с оппонентом. Выделяют четыре способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров: открытие пози­ции, закрытие позиции, подчеркивание общности в позициях, подчеркивание различий в позициях. Если в выступлении характеризуется собственная позиция без сравнения ее с позицией партнера, то такое действие рас­сматривается как открытие      позиции. Когда участник переговоров критикует позицию оппонента без срав­нения со своей позицией, то мы имеем    закрытие позиции. Если участник проводит сравнение двух или более позиций, то в зависимости от того, что подчеркивается в выступлении, это может оцениваться либо как подчер­кивание общности, либо  как    подчерки­вание      различий.  Подчеркивание общности и открытие позиции являются аналогами «мягкого», кооператив­ного поведения, а подчеркивание различий и закрытие пози­ций — аналогами жесткого, конкурентного типа ведения пе­реговоров. Для конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе переговоров могут быть рекомендованы следующие принципы:

- не применять первым приемы, вызывающие конфронтацию;

- внимательно выслушивать оппонента, не перебивать;

- пассивность на переговорах говорит о плохой проработке позиции, ее слабости, нежелании вести переговоры;

- не убеждать партнера в ошибочности его позиции;

- при согласии партнера пойти на уступку не следует рассматривать это как проявление его слабости.

          Ряд тактических прие­мов может применяться независимо от того, на каком этапе находится процесс переговоров. Использование же других приемов ограничено рамками конкретного этапа.

·        Приемы, имеющие широкое применение на всех этапах.

1.      «Уход» связан с закрытием позиции. Примером «ухода» может служить просьба отложить рассмотрение вопроса, пере­нести его на другую встречу. «Уход» может быть прямым или
косвенным.   В   первом  случае   прямо   предлагается  отложить
данный   вопрос.   При   косвенном   «уходе»   на   вопрос  дается
крайне неопределенный ответ.

2.      «Затяжка» применяется в тех случаях, когда сторона по
каким-либо   соображениям    пытается   затянуть    переговоры.
Представляет серию различных видов «уходов».

3.      «Выжидание» выражается в стремлении участника снача­ла выслушать мнение оппонента, чтобы затем, в зависимости
от полученной информации, сформулировать свою позицию.

4.  «Выражение согласия» с уже  высказанными  мнениями
партнера нацелено на подчеркивание общности.

5.«Выражение несогласия» с высказываниями оппонента — противоположный прием.

6. «Салями» — очень медленное приоткрывание собствен­ной позиции. Смысл приема в том, чтобы затянуть перегово­ры, получить как можно больше информации от оппонента.

·        Приемы, относящиеся ко всем этапам, но имеющие свою специфику в применении на каждом из них.

1. «Пакетирование» состоит в том, что несколько вопросов предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т. е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс. Существует два вида «пакета». Один из них отражает концепцию торга, другой — совместный с оппонентом анализ проблемы. Использование «пакета» в рамках торга предполагает увязывание привлекатель­ных и непривлекательных для оппонента предложений в один пакет. Часто подобное «пакетное» предложение называется «продажей в нагрузку». «Пакет», применяемый в рамках совместного с оппонентом обсуждения проблемы, предполагает раз­мен уступок и увязку этого размена в «пакете».

2.     «Выдвижение требований в последнюю минуту». Применя­ется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены и
остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из уча­стников выдвигаются новые требования.  Если оппонент стре­мится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступку.

3.     «Постепенное повышение сложности» обсуждаемых вопросов.
Данный прием применяется при совместном анализе проблемы.

4.     «Разделение проблемы на отдельные составляющие» заклю­чается в отказе от попыток сразу решать всю проблему цели­
ком и выделении в ней отдельных компонентов.

·        Тактические приемы, применяемые на определенных эта­пах переговоров.

Этап уточнения позиций:

1.  Завышение требований.  Суть  его  состоит в том,   чтобы
включить в свою позицию пункты, которые потом можно без­болезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и по­требовать взамен аналогичных шагов со стороны оппонента.

2. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. За­ключается в том, чтобы продемонстрировать, например, край­нюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя
на самом деле этот вопрос второстепенный. Это делается для
торга: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необ­ходимые решения по другому, более важному вопросу.

3. Отмалчивание применяется для закрытия позиции и состоит
в создании неопределенности на первом этапе переговоров.

4. Блеф — дача заведомо ложной информации.

Открытие позиций при их уточнении мажет осуществляться через такие тактические приемы, как:

5. Прямое открытие позиции в выступлениях или в ответах
на задаваемые вопросы.

      6. Открытие позиции через уточнение позиции партнера.
Этап обсуждения позиций. 

    1. Указание на слабые стороны позиции оппонента. Вариан­тами реализации приема могут быть:

- указание на недостаточность полномочий;

- указание на нервозность, возбужденное состояние;
- указание на отсутствие альтернативных вариантов;

- указание на внутреннюю противоречивость высказываний;
- отрицательные оценки действий без аргументации.

    2.Упреждающая аргументация. Задается  вопрос,  ответ на который обнажит несостоятельность позиции оппонента.

    3.Искажение позиции оппонента, т. е. формулирование по­зиции оппонента с выгодными для себя искажениями.

    4.Угрозы и давление на оппонента с целью добиться уступок от него. Могут быть реализованы в формах:

- предупреждения о последствиях, неприятных для оппонента;

- указания на возможность прерывания переговоров;

- указания на возможность блокирования с другими;

- демонст